Cuando entraron en vigor los cierres de Covid-19, inmediatamente comencé a recibir llamadas, mensajes de texto y correos electrónicos de clientes, amigos y familiares de todo el mundo.
Los textos incluían preguntas, temores y un tema constante de no saber cómo sobreviviría su negocio al cierre . Estaban atrapados tratando de averiguar cómo pagarían a su equipo, pagarían a sus proveedores y pagarían el alquiler con el negocio cerrado.
Muchas pequeñas empresas en los EE. UU. Ya han cerrado de forma permanente, y se estima que el 55% de las empresas cerradas desde marzo se prevé que no volverán a abrir.
Me senté con mi equipo y pasé unos días pensando en algunas acciones que los dueños de negocios podrían tomar para darles la capacidad, primero, de sobrevivir al cierre y segundo, reconstruir un negocio más sustancial de lo que tenían antes de que comenzara todo el caos.
1. Proteja su efectivo operativo
Para que esto sea fácil de entender y relacionarse, veamos cómo los humanos manejan la falta de recursos. Los seres humanos pueden sobrevivir 30 días sin comida, 3-4 días sin agua , pero solo 3-5 minutos sin oxígeno.
El efectivo operativo es oxígeno en su negocio. Cuando te quedas sin efectivo operativo, tu negocio se ahoga muy rápidamente, si quieres mantener tu negocio sano y vivo, debes asegurarte de proteger tu efectivo operativo.
Utilizamos un ejercicio muy fácil de entender que puede ayudarlo a descubrir ahorros considerables en solo unas pocas horas. Desde que comenzó el bloqueo global, hemos estado enseñando esto a los dueños de negocios de todo el mundo y pudimos ayudar:
- El propietario de un gimnasio en Texas ahorra $ 5,400 por mes de sus pérdidas y ganancias (aproximadamente $ 60,000 por año)
- Una consultora de negocios en Toronto ahorró $ 3,000 por mes de sus gastos comerciales (aproximadamente $ 36,000 por año)
- Una empresa de mercado intermedio de Ámsterdam pudo ahorrar 300.000 € de sus gastos
Nuestro equipo lo llamó el ejercicio del semáforo. Imagínese un semáforo en los Estados Unidos; consta de colores rojo , amarillo y verde . Rojo significa detenerse; El amarillo significa lento o cauteloso. Verde significa ir.
La parte 1 es imprimir sus pérdidas y ganancias detalladas o los recibos de su tarjeta de crédito para su negocio.
La parte 2 es peinar todos los gastos y el color, cada uno con rojo, amarillo o verde. El rojo es para cualquier gasto que deba eliminar de inmediato, el amarillo es para los gastos que podría necesitar mantener o podría necesitar eliminar si su negocio comienza a desacelerarse. El verde es el gasto que debe mantener para que su negocio se mantenga vivo.
La parte 3 es eliminar los gastos en rojo inmediatamente. Elabore un plan para los gastos en amarillo (la pregunta a continuación puede ayudar) y mantendrá los gastos en verde, ya que son necesarios para que su negocio se mantenga vivo.
Pregunta: ¿Qué resultados específicos necesitamos mantener o lograr para mantener los gastos amarillos? Si caemos por debajo de estos resultados, necesitaremos eliminar estos gastos de inmediato.
2. Proteja a sus clientes principales
Un cliente principal es un cliente con el que hace negocios de forma regular y constante. Dependen de su producto o servicio para satisfacer sus propias necesidades, y su negocio depende de su negocio para mantener la puerta abierta.
Según Harvard Business Review, adquirir un nuevo cliente cuesta entre 5 y 25 veces más que mantener un cliente existente. Y en el Informe anual sobre el estado de las ventas de Salesforce , revela que el 79% de los compradores comerciales están de acuerdo en que es más fácil que nunca llevar mi negocio a otra parte.
Hace unos años, trabajaba en estrecha colaboración con uno de mis mentores empresariales favoritos, Keith Cunningham. Propuso una pregunta que reformuló mi forma de pensar al trabajar con mis clientes principales.
Preguntó: "¿Qué tendrías que ofrecer a tus clientes principales para que sea una LOCURA para ellos considerar ir a cualquier otro lugar por este tipo de producto o servicio?"
Para resolver esto, debemos tomarnos un tiempo para conocer las necesidades, los deseos y los deseos de nuestros clientes principales.
Una necesidad es algo sin lo que no podemos vivir. Si esta necesidad no se cumpliera, la relación comercial terminaría de inmediato.
Un deseo es algo sin lo que ciertamente podemos vivir, pero es posible que no queramos. Un ejemplo de esto sería el hecho de que necesitamos un lugar seguro para vivir, pero la mayoría de nosotros queremos un ______ (casa en el lago, casa elegante, una con una gran vista, etc.) lugar para vivir.
Un deseo, estas son las cosas que nos llaman cuando conducimos por la ciudad o hojeamos una revista, pero nunca podríamos justificar la inversión del capital para conseguirlo.
Tómese el tiempo para sentarse con sus clientes principales y aprender sobre sus necesidades, deseos y anhelos. Una vez que haya hecho su investigación, responda estas dos preguntas:
- ¿Qué tendría que ofrecer a sus clientes que les vuelva loco pensar en ir a otro lugar?
- ¿Qué debería proporcionar a sus clientes para que sea una locura que consideren dejar de trabajar con usted?
