Lo que parecía un medio sencillo y directo de hacer ventas está empezando a parecer un poco difícil en términos del costo de adquisición de clientes para las marcas D2C. Ya estamos viendo una saturación de marcas D2C (Directo al cliente) que intentan utilizar la búsqueda pagada y las redes sociales pagas para obtener clientes, lo que reduce el ROI en la inversión publicitaria y aumenta el costo de adquirir clientes

Son simplemente las fuerzas del mercado haciendo lo suyo. Entrar en el modelo de negocio D2C tiene una barrera de entrada baja, lo que a su vez ha aumentado la competencia (más oferta), pero con la demanda de los productos se mantiene sin cambios. Por lo tanto, para salir adelante, las marcas D2C tendrán que gastar más dinero y esforzarse más para conseguir nuevos clientes.

Aunque algunas personas pueden contemplar volver al marketing tradicional para evitar estos enormes costos, esa no es la mejor opción porque el marketing tradicional también tiene sus limitaciones, especialmente para las marcas que comenzaron como tiendas de comercio electrónico.

¿Cuáles son las mejores formas de reducir los costos de adquisición de clientes para las marcas D2C?

1.Haga de la experiencia del cliente una prioridad

En el llamado mercado saturado, todavía tenemos marcas que obtienen números impresionantes todos los días. Bonobos es una de las principales marcas de D2C que fue adquirida por Walmart por $ 310 millones. Bonobos vendió 12,000 pares de pantalones y pudo recaudar $ 3 millones en fondos en los primeros días de la compañía, finalmente recaudando $ 127 millones en fondos. 

Esto puede parecer imposible, pero su proceso fue simple. Se centraron en sus pantalones y su gente. De forma más precisa, se centraron en el producto y sus consumidores.

El cofundador de Bonobos, Andy Dunn, describió su enfoque de marketing como un enfoque maniático en la experiencia del cliente e interactuar, realizar transacciones y contar historias a los consumidores.

El consejo típico que recibe sobre la reducción de los costos de adquisición de clientes se preocupa por las estrategias menos íntimas. Los clientes son personas, y por el hecho de que ven varios anuncios todos los días, las únicas personas que frecuentan por segunda vez son las que les ofrecen la mejor experiencia.

Centrarse en la experiencia de sus clientes es una inversión crucial que realiza para su marca. Trabaja en el pago, respetando las expectativas del cliente, la optimización móvil y la entrega oportuna del producto. Todo esto genera seguidores leales, lo que le permite disfrutar de la forma más potente de publicidad que existe: el boca a boca. Una buena experiencia del cliente conduce a la retención de clientes, lo que, a su vez, abarata los costos de adquisición de clientes.

Dollar Shave Club es otra marca de D2C que obtuvo un éxito considerable con el servicio de suscripción. Proyectaron ingresos de $ 200 millones en 2016 y luego fueron adquiridos por Unilever por $ 1 mil millones. Esto fue el resultado de una excelente experiencia del cliente, lo que llevó a que los clientes los patrocinaran a largo plazo.

Que simplifican el proceso de conseguir clientes para suscribirse a conseguir maquinillas de afeitar en línea y mantener su retención de los clientes a largo plazo.

2. Aprovechar los programas de fidelización

Los programas de fidelización son una estrategia de marketing que permite que sus clientes ya adquiridos obtengan incentivos debido a su fidelidad hacia su marca. No es una estrategia nueva, pero en su mayoría se pasa por alto y es altamente efectiva. Hace que sus clientes se entusiasmen con su marca, haciéndoles contarles a sus amigos sobre su negocio (boca a boca) debido a los beneficios que obtienen de usted. 

Es una forma de atraer y retener clientes. Esto tiene sentido porque cuando sus clientes pueden beneficiarse de su marca, su lealtad aumenta, lo que es bueno para usted. Esta también tiende a ser una recomendación más auténtica, ya que proviene de un amigo o familiar en lugar de un anuncio digital tradicional. 

Ahora, en lugar de gastar cantidades excesivas en anuncios de Facebook, Instagram y Google, puede crear un incentivo para sus clientes existentes y verlos ser parte de su marketing.

Ya no tendría que sufrir por un ROI bajo; sus incentivos harán que sus clientes quieran ser más condescendientes con usted. Los estudios muestran que el 84% de los consumidores se quedará con una marca que ofrece un programa de fidelización. Y el 66% de los clientes dice que la capacidad de ganar recompensas cambia su comportamiento de gasto. Como marca D2C, los programas de fidelización valen la pena. Estas son algunas de las empresas que están prosperando con programas de fidelización:

Amazon Prime

Los gigantes del comercio electrónico, Amazon, permiten que sus clientes disfruten de beneficios de entrega gratuita en millones de productos, entre otros beneficios que incluyen servicios digitales y de transmisión, beneficios de compra y beneficios de lectura con su servicio de suscripción, Amazon Prime. Solo en los EE. UU., 95 millones de personas tienen membresía principal de Amazon. Y esta es una comunidad de compradores leales de Amazon.

Como dice Bigcommerce :

“Con una tarifa anual de más de $ 100 al año, muchos miembros de Amazon Prime sienten la necesidad de justificar su suscripción. Esencialmente, cuanto más compra un miembro de Amazon Prime en Amazon, más sale de su suscripción y menos culpa se siente por el costo ".

Mavely

Mavely , una plataforma de comercio electrónico, permite a sus usuarios descubrir nuevas marcas directas al consumidor y ganar una comisión en efectivo al recomendar sus productos favoritos a amigos, familiares y su red social. Permiten que sus clientes ganen dinero con las compras que realizan; esto podría ser realizado por sus amigos y familiares. Es una excelente manera de reducir los costos de adquisición de clientes de D2C.

Hacen que el proceso de alentar a sus amigos a unirse sea más accesible al permitir que los usuarios compartan enlaces a productos, historias de marcas y listas ... todos los cuales se pueden comprar y generan una comisión en efectivo para el usuario. A esto lo llaman "comercio comunitario", donde la comunidad de usuarios y defensores está impulsando las transacciones de comercio electrónico. Y cuantas más personas se unan a la plataforma Mavely, más estas marcas D2C obtienen nuevos clientes a un costo menor y más dinero ganan los clientes. Entonces, es un beneficio mutuo para todos impulsados ​​por los efectos de red. 

En una entrevista, el cofundador, Evan Wray , dijo:

“[Las marcas directas al consumidor] están empezando a buscar canales de adquisición alternativos a Facebook e Instagram para adquirir clientes”, dijo Wray. "A través de nuestro modelo de comercio comunal, en lugar de que todos esos dólares vayan a Facebook, estamos viendo que esos dólares realmente van a los bolsillos de las familias en todo Estados Unidos".

Toms

El programa de lealtad de Toms es un poco diferente al de todos los demás porque apelan a los valores de sus clientes a través del programa de donación de zapatos uno por uno . Se distinguen con la iniciativa de que si les compras un par de zapatos, donarán un zapato a los países menos privilegiados.

Han pasado de eso para apoyar otras causas . Actualmente, si compra un zapato en su sitio web, puede elegir la causa exacta que desea apoyar, ya sea los derechos de las mujeres, la seguridad mental, la falta de vivienda, la seguridad física o poner fin a la violencia con armas de fuego.

La directora de donaciones de TOMS, Amy Smith , dice:

"Durante el último año y medio más o menos, realmente hemos estado reflexionando sobre dónde podríamos tener el mayor impacto".

"¿Qué está cambiando en el mundo que nos rodea?" Dijo Amy. “A medida que continuamos innovando, esperamos que la gente también lo siga. Y espero, colectivamente, que las empresas impulsadas por un propósito siempre se pregunten si estamos teniendo el mayor impacto posible ".